糖酒会后话营销 
作者：肖明超

    作为一种非常得力，非常成熟的市场营销利器，“会展营销"在国际市场上备受推崇。但是国内的会展营销，在整体上则处于刚刚起步的阶段，更多的企业认为参加一次展会，一定要卖出多少产品，或者签多少份定单，目光似乎很现实，但会展营销真正的威力并没有被发挥出来。

　　就拿当前的糖酒会来说，其交易功能已经大大的弱化，真正通过糖酒会招商成功的客户确实是寥寥无几，但是众多企业还是非常积极的参加糖酒会，因为糖酒会还是为各厂商提供了产品展示及业务签单和收集客户资料的巨大平台，而主办方和参展商也在进行各种各样的努力，以使糖酒会能够达到比较好的效果。　　　2004年春季全国糖酒交易会在3月21日—24日在成都会展中心举办，对于白酒企业来说，参加糖酒会不仅仅需要牢牢把握这个短暂的时机，充分展示自己的品牌形象，充分收集和了解同行信息，向客户征询市场反映，检查自己产品与市场的距离等，还需要在糖酒会之后，对糖酒会的一些成果加以发扬光大，以使一次参会的效益能够发挥到最大化。

　　白酒企业在参加完糖酒会之后，通常会出现三种情况，一种是把糖酒会当成一项简单任务，参加完就完了，缺乏对糖酒会部分成果的利用；第二种则是把糖酒会获取的信息或者意向书等当成全年营销的重点，将所有的关注点都集中在上面，而忽视了其他的营销工作；第三种情况，一些企业则对糖酒会获得的信息和订单等进行客观的分析，进行及时的追踪，结合自身的营销计划开展营销工作。可以说，片面夸大糖酒会或者忽视糖酒会的作用都是不可取的，对于白酒企业来说，在糖酒会之后进行展后的跟进工作，对获得的信息进行全面分析，才能够持续发挥展会的作用。

　　信息分析与整理：去粗存精

　　在糖酒会上，白酒企业会与各类参展的经销商、同行、广告公司等产生来往，有些企业甚至会收到几十、上百张名片，并会收集到众多的信息资料，那么在参展完后的第一件事，就需要将信息进行综合的分析与处理，将经销商信息等一一分类，还可以对同行业竞争对手在展会上的表现进行总结，以分析竞争对手在下一阶段可能的动向。

　　建立经销商档案，锁定可能合作的经销商

　　由于在糖酒会上签的合同含金量不高，因此会后白酒企业需要对签订合作意向的经销商进行“真伪辨认"，在区分老经销商和新经销商、现实经销商和潜在经销商、有诚意的经销商和虚假经销商的基础上，细致的建立好经销商档案。

　　在建立详细的档案之后，白酒企业需要迅速与有可能合作的经销商联系，就双方合作进行进一步的沟通和交流，可以邀请对方来公司考察，同时，为了避免不必要的问题，对于一些对于白酒企业市场开拓比较有价值的新经销商，白酒企业最好派人进行实地考察，了解经销商的口碑、经销过哪些品牌、合作时间有多长，还有经销商的硬件设施、人力资源情况、通路布点情况和财务管理情况等，从而有效的锁定有合作空间的经销商。

　　趁热打铁，组织小规模联谊会

　　糖酒会是客户云集的聚会，而糖酒会开完后的一周到半个月之内，很多企业还会被笼罩在糖酒会的气氛中，因此如果在糖酒会现场没有精力来进行一些联谊的话，白酒企业完全可以在糖酒会结束后的两周内，赶紧趁热打铁，召开客户联谊会，比如表彰优秀经销商，推介白酒企业的新产品等。

　　制定区域市场的开拓计划

　　由于在糖酒会上能够获得各个区域市场的经销商资源，因此白酒企业需要按照经销商的实力和所在的区域来迅速确定区域市场的拓展计划，可以通过突破较容易进入的区域市场，来逐步“各个击破市场"，并可以制定出不同阶段的重点，区域市场的布局要合理，减少随意性。最终应根据公司制定重点市场、